Come aumentare il tuo valore percepito in 5 step

Nello scorso articolo ti ho raccontato come ribaltare le obiezioni del cliente proprio nel momento più importante della vendita.

Ma c’è un modo per evitare del tutto le obiezioni o almeno diminuire la loro frequenza?

Si.

Devi aumentare il tuo valore percepito nel mercato.

Il cliente prima di contattarti dovrà percepirti come la scelta migliore.

Se il cliente percepisce il valore, il contatto con te servirà semplicemente a confermare quel valore che si era immaginato.

“Il branding è percezione e col tempo la percezione coinciderà con la realtà”
Cit. 
Elon Musk

Quanto mi piace questa citazione.

In questa citazione è racchiusa tutta l’essenza del branding.
Percezione che poi diventa realtà.

Ma mettiamo un’attimo da parte la filosofia ed entriamo nel pratico.

Perché oggi  voglio mostrarti 5 step per aumentare il tuo valore percepito nel mercato così da convertire i clienti in modo più semplice e naturale.

1.Design

Il primo contatto che avrà il cliente con te sarà di tipo visivo.

Che sia la tua pagina Instagram, il tuo sito web o il classico bigliettino da visita, il cliente non potrà fare a meno di associare la qualità del design al tuo valore.

La vista è al primo posto nella percezione della realtà.
E il tuo cliente ti giudicherà prima di tutto in base a ciò che ha visto.

In pratica cosa puoi fare?

Devi avere un design invitante, pulito ed organizzato.

Hai presente quando entri in un negozio qualsiasi e senza vedere i prezzi percepisci che è caro?

Ecco, la stessa cosa dovrà accadere quando il tuo cliente entra in contatto con il tuo personal brand online.

Il design farà la selezione per te.

Allontanerà i clienti low budget.
E avvicinerà i clienti con un budget adeguato.

Se ti manca questo step, rimedia subito perché un design scadente può arrecare danni alla tua carriera senza che tu te ne renda nemmeno conto.

2.Aumenta il prezzo

Non smetterò mai di ripetere questo punto.

Se sei freelance, c’è molta probabilità che tu stia sminuendo il tuo valore.

Le persone associano il prezzo alto ad un valore alto.

E questa cosa accade per un semplice motivo.

“Un mercato in cui le persone non sono particolarmente in grado di determinare la qualità di un prodotto useranno il prezzo come punto di riferimento.”

Cit. Robert Cialdini

È semplicemente una reazione naturale.

Con questo non ti sto dicendo di fregare i clienti e farti pagare di più di quanto meriti.

Ma in quasi ogni percorso di consulenza con i miei clienti siamo riusciti a raddoppiare e addirittura triplicare i prezzi senza nessun tipo di frizione da parte del mercato.

Che significa?

Che i prezzi erano di gran lunga più bassi di ciò che si aspettava il cliente.

E questo paradossalmente faceva vendere di meno.

Perché?

Perché il valore percepito era incoerente con il prezzo.

Nella testa del cliente succedeva questo:
“Mmm, pensavo costasse di più, sicuramente non sarà il servizio di qualità che mi aspettavo”

3.Prezzi tondi

Quante volte ti è capitato di vedere cifre come 27, 97, 147?

Funzionano? Sicuramente.

E non starò qui a spiegarti perché e per come.
Ormai l’informazione su questo tipo di pricing la puoi trovare ovunque.

Ma c’è un problema.

Funziona con i prodotti ma non funziona con i servizi.

Quindi se sei stat* influenzat* da queste informazioni e hai deciso di prezzare il tuo servizio a € 1997 invece che 2k, sappi che hai abbassato il valore percepito.

A tuo discapito.

Perché?

Perché il servizio offerto da un freelance è di per se un prodotto premium di alto valore.

Trucchetti psicologici e sconti occasionali non fanno altro che danneggiare quel valore.

Il concetto è:
“Se vuoi il mio supporto creativo all’interno del tuo business, questa è la cifra. Punto.”

Il cliente non deve percepire giochetti di marketing per acquistare il tuo prezioso supporto da professionista.

Si insospettirà.
E non acquisterà.

Non solo, si chiederà:

“Ma come se ne sarà venuto fuori con questa cifra?
Perchè € 997?
Che calcoli ha fatto?
Nooo, voglio vederci chiaro, non mi convince”

Quindi? Prezzi tondi.

3.000, 5.000, 10.000 etc…

Per quanto riguarda i prodotti invece è un’alta storia, ma non siamo qui per questo.

4.Enfatizza la qualità

Sappi che il tuo cliente finché non acquista il servizio non potrà mai sapere qual è la qualità effettiva. 
Ecco perché dovrai lavorare molto sul valore percepito.

Questo vale per tutti.

Come fai a sapere quanto vale qualcosa prima di ottenerla?
Semplicemente non puoi.

Ma che significa enfatizzare la qualità?

Significa far sapere al cliente perché il tuo servizio è la scelta migliore.

Sottolinea i benefici all’interno del tuo sito web, landing page, preventivo e tutti i canali di comunicazione dove è presente il tuo servizio.

La presentazione del servizio deve rispondere a queste domande.

  • Perché dovrei scegliere il tuo servizio?
  • Cosa ha di diverso dagli altri?
  • Quali problemi risolve?
  • Per chi ha funzionato?
  • Perché è adatto proprio a me?
  • Qual è il suo punto di forza?

    In questo modo avrai già risposto alle obiezioni principali del cliente prima ancora di essere contattato.

5.Riprova sociale

Questa è facile.
Ma viene spesso applicata male.

Che cos’è la riprova sociale?
Ciò che dicono le persone che hanno provato il tuo servizio.

Ma perché spesso viene applicata male?
Per 2 motivi principali.

1. Recensioni poco chiare sul beneficio

Se chiedi semplicemente al cliente di lasciarti una recensione, difficilmente saprà articolare i punti di forza migliori che aumenteranno la tua riprova sociale.

Per risolvere questo problema puoi aiutarti con queste domande:

1. In cosa ti ha aiutato il mio servizio?
2. Come ti sei sentito con me?
3. Cosa pensi di me?

2. Non hai una nicchia definita

Devi ricordare al cliente perché altre persone come lui hanno scelto te.

Questo per un motivo molto semplice.

Tendiamo a fare le scelte che hanno già fatto persone simili a noi, perché riduce il rischio di sbagliare.

Qual è il problema?

Il problema è che se non hai una nicchia definita, le recensioni saranno di persone totalmente diverse tra di loro e chi leggerà le recensioni non si rispecchierà nei tuoi clienti passati.

E non ti sceglierà.

Perfetto  questi sono i 5 punti per aumentare il tuo valore percepito.

Se li segui step by step eviterai di incontrare le famose obiezioni nel primo contatto con il tuo cliente ideale.

Naturalmente questi 5 step andranno a braccetto con il tuo personal brand.

Se non sai da dove iniziare qui trovi la mia guida.

A presto!
💣 Gracian

 

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