Come farti pagare di più dai tuoi clienti

 

Mi trovavo nell’ufficio di un consulente finanziario.

Indossavo una giacchetta blu, tutto in tiro. Con la mia valigetta nera.

Cercavo di nascondere la stanchezza dopo una serata a fare avanti e indietro con i piatti tra i tavoli del ristorante dove lavoravo.

“Buongiorno, allora? L’hai fatto il logo?”
“Buongiorno, veramente ero venuto per capire di che tipo di logo hai bisogno”
“Ti ho mandato le immagini su whatsapp”
“Si le ho viste, e poi volevo anche definire il budget”
“E quanto costa un logo?”
“Dai 300 agli 800”
“Mah, io vorrei qualcosa di semplice, va bene 300. Ti lascio un acconto di 150. Poi in futuro ti farò fare tanti altri lavori

Detto questo, il cliente posa i soldi dell’acconto sul tavolo.

Io ero euforico.

Gracian ma per 300 euro io non accendo neanche il computer.

Lo so. E fai bene.
Non sono certo qui a insegnarti a vendere i loghi a 300€.

Ma mettiti nei miei panni.

Erano i miei primi soldi guadagnati con il lavoro dei miei sogni.
E desideravo tanto quel lavoro.

3 ANNI DOPO

Stessa scena. Stesso servizio.
Solo che invece del consulente finanziario, davanti a me c’era il proprietario di un ristorante.

“Quindi l’investimento è di 3.000€?”
“Si”
“Va bene”

Ma come ho fatto a passare da 300 a 3.000?

E soprattutto senza che il cliente facesse una sola obiezione.
E senza la (falsa) promessa che ci sarebbero stati tanti altri lavori per me in futuro.

È proprio quello che andrò a spiegarti tra poco.

Ma prima di tutto ti chiedo di prestare parecchia attenzione e prendere appunti.
Perché questi concetti sono la base per poter aumentare i tuoi prezzi e farti pagare quello che vali davvero.

Dividerò la mia esperienza in 6 semplici step.

Sei pront*?

1. Abbandona le tue credenze limitanti

Se stai leggendo questo articolo, molto probabilmente sei freelance e il tuo lavoro ha a che fare con la creatività.

È difficile dare un valore economico alla creatività.
E questo può portarti a svalutarti e a sminuire il tuo lavoro per colpa delle credenze limitanti.

Quindi per dimostrarti che ciò che fai ha un reale valore economico, ti rilascio i dati della McKinsey&Company.

È una società di consulenza finanziaria che opera a livello globale per le principali aziende del mondo.
Oltre a governi, istituzioni e organizzazioni no profit.

Mica pizza e fichi.

Per 5 anni hanno tracciato 300 grandi aziende.
Collezionato 2 milioni di dati finanziari.
E 100.000 azioni di “creatività”.

Il risultato è stato sorprendente.

Le aziende che investivano in creatività, guadagnavano il doppio e crescevano 2/3 volte di più.

Quindi che tu sia Designer, Fotograf*, Videomaker, SMM, Copywriter, Web Designer sappi che quello che fai aiuta le persone/attività a guadagnare il doppio e crescere 2/3 volte di più.

Punto.

Non è una mia opinione.
Non è un risultato estetico.

È un risultato economico.

Facts.

Da quando ho scoperto questa realtà ho iniziato io in primis a prendermi sul serio e poi i miei clienti.
Perché se non lo fai tu, non lo faranno certo loro al posto tuo.

Prenditi sul serio e passa al secondo step.

2. Definisci il tuo cliente ideale

Che pa**e eh?!
Lo so, lo dicono tutti.

Ma se quel ristoratore mi ha dato 3000€ senza fiatare è perché era il mio cliente ideale.

Ti spiego.

Da quando ho scoperto il potere di questo step, ho iniziato a dire di no a tutti i clienti che non erano il mio cliente ideale.

All’inizio lavorerai di meno ma a lungo termine ne vale la pena

In pratica, se:
– non avevi un ristorante con determinate caratteristiche
– non investitivi nell’immagine della tua attività
– non avevi una clientela già definita

Allora non potevi essere mio cliente.

Andando contro quello che dicevano i miei amici, la mia famiglia, e addirittura alcuni professori del corso di Design.

“Eh Gracian, devi fare esperienza”

No.
Dopo 15 mila euro di corsi non devo fare nessuna esperienza.
E se la pensi diversamente ti incastreranno sempre con la trappola dell’esperienza.

Quindi, definisci il tuo cliente ideale e rifiuta chi non rientra nella categoria.
E solo così sarai percepit* come l’espert*.

E indovina un po?

Gli esperti si pagano.

3. Non parlare del tuo servizio

Al tuo cliente ideale non interessa minimamente quello che fai.
Interessa come quello che fai può risolvere il suo problema.

Rileggi la frase precedente.

Riletta? Vabbè.

Al primo cliente da 300 euro la conversazione riguardava il logo.
Non sapevo manco perché volesse un logo.

Al cliente di 3000€, giuro che la parola logo non è mai venuta fuori nel primo incontro di vendita.

Vuoi sapere di cosa abbiamo parlato?

Abbiamo parlato

✅ Della sua clientela
✅ Quali sensazione voleva trasmettere
✅ Quali erano i competitor
✅ In cosa credeva
✅ Qual era la sua visione

Insomma abbiamo parlato di ciò che interessava al cliente, non del mio servizio.

Perché il cliente non vuole pagare il tuo servizio.
Il cliente vuole pagare una persona che lo comprende.

E solo se tu ascolti e comprendi il tuo cliente, puoi offrire un ottimo servizio.

4. Individua il problema reale

Il problema del logo da 300€ era appunto il logo.

Il problema del logo da 3000€ era:

“Abbiamo migliorato la qualità del nostro prodotto e degli interni ma la comunicazione non rispecchia questa qualità

Ecco, questo è un problema reale.

Quindi , non smettere di fare domande al tuo cliente fino a quando non avrai individuato il problema reale.

Come si fa?
Vai a fondo.

Non fermarti alla prima risposta del cliente.

Hai presente il gioco del perché?
Uguale.

L’unica differenza, invece del perché usa il “come”

“E come mai avete deciso proprio ora di fare questa scelta?”
“Era il momento giusto”
“E come mai era il momento giusto?”

E così via. 

Il “perché” suona fastidioso e accusatorio.
Evitalo sempre.

5. Individua il desiderio 

Il desiderio del cliente da 300€ era il logo.

Semplice.

Ma Il desiderio del cliente da 3000 era:

“Vogliamo che i nostri clienti quando guardano l’insegna capiscono subito che tipo di ristorante siamo e quando portano il bigliettino da visita a casa devono ricordarsi dell’esperienza che hanno vissuto

Questo è un desiderio.

Così come per il problema, vai a fondo.

Una domanda che può aiutarti a individuarlo è:

“Immagina di aver ricevuto il (nome del servizio), sono passati un paio di anni, raccontami cosa è cambiato. Come ti senti e quali risultati hai raggiunto

Perfetto.

Ora conosci il desiderio.

E conosci anche il problema che impedisce al tuo cliente ideale di realizzare il proprio desiderio.

E tu dove ti collochi?
Proprio nel mezzo.

Il tuo servizio non è più “il logo” ma il mezzo per risolvere un problema reale e realizzare un desiderio.

La senti la differenza? 

6. Fai la tua proposta

(Ti ho spiegato come presentare il tuo servizio qui)

Detto questo è proprio ora il momento giusto di fare la tua proposta perché il cliente è in un Mood positivo.

Vuole raggiungere a tutti i costi il suo desiderio.

Cosa devi fare?

Devi individuare il valore economico che il tuo cliente attribuisce al proprio desiderio.

Ti spiego come facevo io

“Riusciamo a dare una cifra a questo desiderio? 20.000, 30.000, 50.000?”
“Oddio, così su due piedi no, ma sicuramente è una cifra alta”
“Saresti disposto a investire una di queste cifre nel (nome del servizio)?”
“Investire 20 – 30 mila euro mi sembra eccessivo”
“Sinceramente anche a me, penso che una cifra onesta per risolvere (gli ricordi il problema) e raggiungere (gli ricordi il desiderio) sia un investimento di 3000€”
“Quindi l’investimento è di 3000€?”
“Si”
“Va bene

Ma che cosa è successo?
Perché ha detto: va bene?!

Per effetto dell’Ancoraggio.

Ti spiego.

Il cliente ha ancorato il suo desiderio ad una cifra molto più alta rispetto al costo del servizio.
Qualsiasi cifra intorno al 10/20% del prezzo di ancoraggio viene percepita come ragionevole.

Ma quindi è cosi semplice?

No, non è semplice e non tutti rispondono “va bene”.
Soprattutto all’inizio ci saranno delle obiezioni.

E quali sono le obiezioni più comuni?
E come puoi ribaltarle per non perdere il tuo cliente?

Beh, te lo spiego in questo articolo

A presto,
💣Gracian

 

 

 

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