Come ribaltare le obiezioni del cliente

Oggi voglio insegnarti come puoi ribaltare le 5 obiezioni più comuni dei clienti proprio nel momento più importante della vendita.

Quest’argomento mi è venuto in mente un paio di settimane fa.

Stavo provando il vestito per un battesimo.
In questo periodo, non so tu , ma ho avuto 4 cerimonie di fila.

Aiuto!

Comunque ero appena uscito dal camerino.
Mi guardo allo specchio, e niente, quel vestito non mi piaceva proprio.

Avevo mandato anche le foto alla mia raga per farmi consigliare.
(Chi non lo fa mente 😅)
E non piaceva neanche a lei.

Nel frattempo il commesso si avvicina.

“Allora? Come va?”
“Mmm, non convince”
“Ma come? Ti sta benissimo! Stai proprio bene.”
“Mmm non lo so, un po’ stretto”
“No no, stai bene, questo così si indossa”

Risultato?

Sono uscito dal negozio senza acquistare nulla.

Perché?

Perché avevo fatto un’obiezione che non era stata affatto presa in considerazione.

Da qui la prima regola alle obiezioni.

1. Accetta l’obiezione

Non puoi ignorare l’obiezione del cliente facendo finta di nulla e insistendo per la tua strada.

L’obiezione va accolta e approfondita.

Così come ha fatto il commesso al secondo negozio:

“Non mi convince questo vestito”
“Cosa precisamente non ti convince?”
“Mi fa una piega che non mi piace all’altezza del petto”
“Ok, hai ragione, questa piega non convince neanche me. Ti porto altre due giacche di un altro stile che vanno bene su questo pantalone ok?”

Provo le giacche. Buona la prima.
Provo la seconda per togliermi ogni dubbio.

Andata, acquisto e ci ritornerò volentieri!

Quindi la seconda regola è:

2.Fai domande

Dopo che hai accettato l’obiezione, fai domande riguardo quell’obiezione.
Non puoi aspettarti che il cliente acquisti sempre ad occhi chiusi.

Fare obiezioni è sinonimo di interesse.

Ok Gracian, tutto molto chiaro ma io non vendo vestiti e mi piacerebbe qualche esempio più realistico.

Ooook.

Allora, andiamo a vedere le 5 obiezioni più comuni.
Partiamo dalla numero uno in assoluto.

Quella che è emersa dalla maggior parte delle risposte che mi avete dato nel sondaggio su Instagram.

Ps. Metterò un “💣 Boom!” alla fine di ogni discussione.

1.Costa troppo /Prezzo alto

Intanto  ricordati che Il prezzo riguarda sempre il valore percepito.
Più ti focalizzi a migliorare il valore percepito e meno ti faranno quest’obiezione.

Comunque io oggi non sono qui a dirti come migliorare il valore percepito.
Ma come rispondere a quest’obiezione.

E in qualsiasi obiezione non devi mai andare contro il tuo cliente.

Non è una lotta.

Si tratta di comprenderlo e accompagnarlo a fare la scelta giusta per lui.Non per te.

Per lui.

Molti venditori li fuori ti diranno che in questo caso dovrai rispondere:

“Non è un costo è un investimento!”

Ma non è che cambiando le parole il cliente impazzisce e ti fa un bonifico ad occhi chiusi perché ha appena scoperto che “ooohh non è un costo ma è un investimento”. Andiamo, su!

La strada migliore è capire se davvero il prezzo è alto o se non ha compreso bene il valore del tuo servizio.

👇

Ecco la risposta a quest’obiezione:

“Come mai pensi che sia un prezzo alto, alto rispetto a che cosa?”
“È alto, alto rispetto ai prezzi del settore etc….”
“Capisco, ci sono prezzi più bassi in giro. E alternative più economiche.
Se la tua priorità in questo momento è spendere di meno, allora ti consiglio di valutare le altre alternative.
Io non posso aiutarti.
Se la tua priorità invece è (fai presente l’obiettivo del cliente) allora posso aiutarti.
A questo prezzo.
Dipende dalla tua priorità.
Qual è la tua priorità?”

💣 Boom!

2.Ci devo pensare

Ok , hai presentato il tuo servizio.
Il cliente sembrava super interessato ma ad un certo punto ecco che ti respinge con il classico:
“Ci devo pensare”

Che fai?

👇

Ecco qui la soluzione:

“Certo, fai benissimo. Bisogna pensarci prima di prendere una decisione del genere.
A cosa penserai precisamente prima di prendere questa decisione?”
“Penserò a x, y, z”
“Ok, quali sono i tuoi dubbi riguardo x, y, z?”

Il cliente ti dice i dubbi. Tu li risolvi.

💣 Boom!

Aspetta!
Calcola che di solito le obiezioni arrivano una dopo l’altra.
Quindi una volta risolto i dubbi può dirti ad esempio che il prezzo è alto, e allora torni al punto uno.

Se padroneggi tutte e 5 le obiezioni più comuni, la tua probabilità di conversione crescerà sempre di più.

Passiamo alla terza obiezione.

3. Devo prima parlare con Pinco Pallino

Quest’obiezione viene fatta quando prima del primo incontro non sono state messe le cose in chiaro.

Prima dell’incontro devi sempre chiedere:

Chi è che fa parte di questo progetto?
Ci sono altre persone oltre te a prenderne visione?

Altrimenti ti ritroverai in un loop senza fine.

👇
Ma vediamo come puoi rispondere in modo corretto.

“Certo, ti capisco. Qual è il punto più importante che condividerai con pinco pallino?”

E subito dopo

“Che ne pensi se facciamo un’altra call io tu e pinco pallino? Così ci assicuriamo di essere tutti allineati alla stessa soluzione.”

Non ci crederai  ma mi sono ritrovato in una situazione del genere 3 volte di seguito con lo stesso cliente.

Era un ristorante a conduzione familiare con 5 fratelli.
Più il padre.

👉Alla terza obiezione:

“Scusa ma quanti siete?”
“Siamo in 6 più mio padre”

(porca miseria 😅, a saperlo prima!)

“Ok, che ne dici di rifare l’incontro tutti e sei così ci assicuriamo di essere in linea con le fasi del progetto?”

💣 Boom!

4. Ci vuole troppo tempo. A me serve ora!

Qui ci sono 2 possibili soluzioni.

1️⃣ Nel caso riuscissi a farlo davvero nei tempi prefissati dal cliente, il prezzo raddoppia.

Ti trovi?
Cosa pagheresti di più?

Avere gli addominali scolpiti entro un anno o entro una settimana?

(Io dico proprio così, papale papale)

🤫Ecco perché non devi farti pagare all’ora!

2️⃣Nel secondo caso invece, dove i tempi richiesti non si possono restringere, fai così:

👇

“Ci vuole troppo tempo. A me serve ora”
“Capisco, hai l’urgenza di ottenere subito il (servizio). Hai provato a contattare qualcun altro che può farlo prima?”

👉Se risponde di sì:

“E come mai non vi siete affidati a lui?”

Qui otterrai una risposta tipo:

“non ci convinceva, poca professionalità etc”

“Certo, questo (servizio) fatto in (tot tempo) non può essere (fai presente la risposta che ti ha dato) ecco perché con l’esperienza ho strutturato il giusto tempo per ottenere il (fai presente il risultato che vuole il cliente)”

💣 Boom!

“Capisco, hai l’urgenza di ottenere subito il (servizio). Hai provato a contattare qualcun altro che può farlo prima?”
“No”
“Ok, se la tua priorità è ottenerlo subito, ti consiglio di iniziare a cercare da ora un altro professionista che può farlo nei tempi richiesti. Ti consiglierei un mio collaboratore ma in quei tempi non ho mai conosciuto nessuno che può farlo a livello professionale”

Piccolo Boom!

Puoi continuare chiedendo:

“Come mai c’è quest’urgenza?”
“Perché voglio x”
“E come mai vuoi x?”
“Perché voglio Y”
“Ok, ora è più chiaro, il tuo obiettivo è Y, e pensi di raggiungere Y con un (servizio) fatto in fretta e in modo poco professionale? O ti ritroverai a perdere più tempo?”

💣Grande Boom!

5. Si può avere uno sconto?

Questa è l’obiezione più bella.
Il cliente alla ricerca dell’affare.

Allora, qui voglio essere molto chiaro.

Impara a tradurre le obiezioni del cliente.
Perché non tutto quello che dice è vero.

👉“Si può avere uno sconto?”

La Traduzione è:

“Non penso che il tuo servizio valga quella cifra.”

👉Se tu fai lo sconto.

La traduzione alle orecchie del cliente è:

“È vero, il mio servizio non vale quella cifra, ti volevo fregare”

Ecco quanto è brutto fare gli sconti!

Quindi in questo caso cosa fai?
Togli!

Elimini parti del servizio.

Semplice.

Ma prima di arrivare a questa soluzione drastica lo porti all’obiezione 1.

“Come mai vuoi lo sconto, pensi che il prezzo sia troppo alto?”

È così via facendolo rientrare nel tuo loop.

💣Boom!

Recap

  • Le obiezioni sono sinonimo di interesse.
  • Ascolta le obiezioni
  • Approfondisci con delle domande

Ma la cosa più importante è che non sei un venditore.

A te non deve interessare vendere.

Sei freelance.
E sai cosa significa essere freelance?
Significa assumerti la responsabilità dei problemi degli altri.

Il tuo lavoro consiste nel comprendere il problema e risolverlo.

La vendita avviene nel momento in cui comprendendo il problema e l’obiezione, accompagni il cliente a fare la scelta più giusta per lui in quel momento.

E più il cliente percepirà il tuo valore prima di entrare in contatto con te e meno ti farà delle obiezioni.

Ma come fa a percepire che tu sei la scelta giusta prima di contattarti?

Attraverso il tuo personal brand.

Sarà forse questo l’argomento del prossimo articolo?

Vedremo.

Intanto spero che questi consigli ti saranno utili alla prossima obiezione.

A presto!
💣 Gracian

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