Lezione di Vendita | Parte 2

In questo articolo ti ho spiegato come la vendita parte dal dare senza aspettarsi nulla in cambio.

Ma l’obiezione che mi fanno più spesso i miei clienti è:

“Gracian io penso che non riuscirò mai a vendere perché sono una persona molto introversa!”

Niente paura, proprio ora nel mio percorso ho 2 clienti introverse.

La prima è Giulia.
Webdesigner super introversa e in gamba e tra poco iniziamo nel percorso proprio la fase di vendita.

La seconda è Sara.
Un’architetta di interni Slow, stiamo lavorando alla sua Offerta ed è la persona più dolce e introversa che abbia mai conosciuto.

E sicuramente staranno leggendo queste parole.😅

Con loro andremo a lavorare proprio così come ho fatto in passato con altre decine di freelance introvers*.

Che oggi vendono con naturalezza i propri servizi.

Insomma, che lavoro faremo per ottimizzare la vendita con una personalità introversa?

Innanzitutto capendo che chi è introverso può essere estroverso e viceversa.

Non ci credi?

Alla fine di questo articolo ti allego un Ted Talk che parla proprio di questo.

Ma ora passiamo ai 5 consigli per vendere meglio se sei introvers*.

1. Sei in vantaggio

Se sei una persona introversa, devi sapere che hai un grande dono.

Il tuo dono è quello di non aprirti alle persone se non le conosci.

E siccome devi prima conoscere bene chi è di fronte a te, hai sviluppato un istinto maggiore per capire di chi ti puoi fidare.

E quest istinto ti permette di “odorare” se il cliente è quello giusto o no.

Con qualche accorgimento puoi vendere di più delle persone estroverse.

2. Stalkera il cliente

Se sei introvers* significa che hai paura di entrare in stretto contatto con chi non conosci.

Quindi, fai tutte le ricerche possibili, sito web, social, google, passaparola…

Più ricerchi e ti informi sul cliente e più ti tranquillizzerai sull’entrare in contatto con questa persona.

Più capirai se ci sono punti in comune.
Se è una persona troppo espansiva.
E se la prima impressione ti mette o no al tuo agio.

“Gracian, ma questo punto si basa quindi sul pregiudizio?”

Certo.
Tutte le scelte si basano sul pregiudizio.

Come pensi che ti sceglierà il tuo cliente se ancora non ti conosce?

3. Diventa super consapevole

Devi essere consapevole al 100 % di ciò che offri, come lo offri ma soprattutto come descrivere ogni punto del tuo servizio.

Devi imparare a memoria ogni piccolo dettaglio e come presentarlo.

Perché?

Perché ti darà più sicurezza e avrai la risposta pronta a qualsiasi domanda (questa è un’abilità degli estroversi).
E agli occhi del cliente sarai super confident.

4. Soldi o noccioline?

Qui ti tremeranno le gambe.

E fidati che anche la maggior parte degli estroversi hanno paura a pronunciare il prezzo del proprio servizio.

Il segreto è immaginarti qualcosa di piccolissimo che sostituisce il denaro.
Puoi provare con i chicchi di riso, o ancora meglio i granelli di sabbia.

Che significa?

Che col tempo devi eliminare dalla tua testa il concetto di denaro o sostituirlo con qualcosa che anche in grandi quantità è comunque reperibile facilmente.

Funziona tipo magia.

Allenati tutti giorni a dire ad esempio:

“10 mila euro” e immaginati 10 Mila granelli di sabbia.

Calcola che in un pugno di sabbia ci sono tipo 30/40 mila granelli.
Quindi al cliente non gli stai chiedendo nulla di così eccezionale.

Questo eviterà di irrigidirti, aumentare il battito cardiaco e la sudorazione delle mani.

È quello che succede alla maggiorparte delle persone quando si parla di grandi cifre.

Ah, non lo dico io eh, lo dice Blair Enns.
Autore di “Pricing Creativity”

“Chi ha la capacità di pronunciare grandi numeri come se stesso parlando di noccioline, guadagna molto di più”
Blair Enns

5. Script e Casi Studio

Questo è un salva vita anche per gli estroversi.

Se ti prepari a portata di mano

  • Questionari
  • Briefing
  • Proposte
  • Casi Studio

Tutto ciò che può sostituire o semplificare la tua comunicazione verbale.

Il cliente ti chiede: E quindi cosa potremmo fare?
E tu mostri il caso studio.

Non sai come iniziare la conversazione?
E tu hai lo script già pronto. 

Anticipa ogni scenario possibile per farti accompagnare da un documento che ti supporta nella tua introversione.

Piccolo recap per prepararti all’incontro col cliente se sei una persona introversa

  1. Sei in vantaggio
  2. Stalkera il cliente
  3. Diventa super consapevole
  4. Soldi o noccioline
  5. Script e casi studio

Allora , questi sono i primi step, poi c’è un lavoro da fare su esercizi specifici per praticare l’estroversione.

E dopo sarai davvero irriconoscibile.

Questo modulo naturalmente è nel Progetto X 🤫 [MODIFICARE?]

“Gracian tu mi hai insegnato a vendere in una maniera talmente semplice e naturale che quasi non mi spiego come sia possibile”
Cit. Simona Ballini

Nel prossimo articolo  Lezione di Vendita | Parte 3 ti svelo
I 5 Step per affrontare la call con il cliente

ps. qui puoi vedere il Ted sulla Personalità a cui ho fatto riferimento all’inizio di questo articolo

Qui invece puoi vedere la live Instagram sul Caso Studio Simona Ballini.

A presto!
💣 Gracian

 

 

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