Vendimi questa penna

Hai presente la famosa scena di “The Wolf of Wall Street” con Leonardo Di Caprio che per testare il suo amico gli fa il giochino della penna?

Ecco, quanto odio quella scena.

Penso che abbia fatto montare la testa a parecchie persone.

Anche i miei amici mi rompono ogni volta, sfottendomi con “Vendimi questa penna”.

E puntualmente devo stare li a spiegare che il concetto non mi piace, che è sbagliato, che quella per me non è vendita.

Non sto dicendo che la scena è sbagliata, è sbagliato il messaggio che la maggior parte delle persone recepisce: vendi tutto a tutti.

Quando il realtà il messaggio reale è:
“Crea un bisogno e poi offri la soluzione”.

Ma non è questo il punto.

Il punto è che quando i miei amici mi fanno il giochetto della penna (Perché siccome io sono quello che sa vendere allora dovrei vendere il ghiaccio agli eschimesi), ora la mia risposta è sempre la stessa.

“Gracian, vendimi questa penna”
“Hai bisogno di questa penna?”
“No”
“E allora perché dovrei vendertela?”

Fine della storia.

Ecco qual è il punto, che la vera vendita avviene molto prima: è un gioco di selezione dove ti troverai a tu per tu solo con chi davvero vuole la tua penna.

E a quel punto non ti resterà che consegnarla.

Basta con i trucchetti per vendere penne a persone che in realtà non volevano una penna.

Per quello c’è già stata Wanna Marchi e non penso che sia il tuo obiettivo.

Ecco perché oggi ti mostro 3 step per “Vendere la tua penna”.

1. Identifica il tuo cliente ideale

Per chi è questa penna?
E perché dovrebbero acquistarla?

Naturalmente continuando con l’esempio della penna, non stiamo qui per vendere una penna da 1 euro singolarmente ad ogni persona, è un business insostenibile.

La “penna” è una penna di lusso, esclusiva.

Ora quello che devi chiederti è:

Davvero questa persona dovrebbe acquistare questa penna perché scrive meglio delle altre?

Bah, non penso proprio, una penna da 1 euro ed una da 1k portano a termine lo stesso compito.

Le ragioni in questo caso sono emotive.

Un pò come acquistare un Rolex, sapere che ore sono è l’ultimo motivo per il quale le persone acquistano Rolex, ansi forse il problema “orario” non rientra neanche nella lista delle motivazioni.

Il tuo compito quindi è quello di comprendere qual è la motivazione, l’emozione che spinge la persone ad acquistare la penna così puoi strutturare un messaggio che parla precisamente a loro.

Un poco come questo articolo che parla precisamente a te.

2. Qualifica il prospect

Il tuo compito non è vendere qualcosa a qualcuno, il tuo compito è: aiutare la persona a prendere la prossima migliore decisione.

Perché questa è la vera vendita, guidare le persone a compiere un passo in avanti verso il loro desiderio.

E alle volte, la tua “penna” non sarà necessariamente il passo da compiere.

Ecco perché devi conoscere bene il tuo cliente, per scremare il tuo pubblico ed attirare solo chi ha veramente bisogno della tua penna.

Le domande alle quali dovrai rispondere sono:
1: Queste persone hanno il budget necessario?
È inutile comunicare quanto sia fantastica la tua penna da 1000 euro in una cartoleria scolastica.

2: Hanno il desiderio di ottenere una penna del genere?
Il desiderio si basa su 2 leve.
Piacere e Dolore.

Deve alleviare un dolore e portare al piacere.

Continuando con l’esempio della penna, immaginiamo un agente immobiliare che dovrà portare a termine la sua prima vendita di un immobile a 1 Milione di Euro.

Il suo dolore è di tipo emotivo, strettamente collegato all’impressione che farà nei confronti del cliente e alla paura di non vendere l’immobile.

La penna esclusiva servirà a innalzare il suo status nei confronti del cliente, a farsi prendere sul serio e dare un’impressione Luxury che rientra nei valori di chi acquista immobili da 1 Milione.

Il piacere è appunto quello di concludere l’affare, ma è prima di tutto una questione di status, sentirsi all’altezza dei propri clienti.

3. Vendi la trasformazione

Tu non vendi la penna ma la trasformazione che promette la tua penna.

La tua penna è sempre e solamente un mezzo per raggiungere un desiderio.

Se confondi la tua penna con il desiderio del tuo cliente, ci saranno sempre penne migliori della tua.

Qual è la trasformazione di percezione mentale che avviene grazie alla tua penna?

È questo il punto.

Se ti concentri sulla trasformazione riuscirai ad evitare il noioso errore che compiono tutti.

Ovvero, parlare della penna.

Se mi conosci da un pò, questo concetto dovrebbe esserti ormai chiaro.
A nessuno interessa la tua penna prima te lo stampi nella tua testa e meglio è.

Ricapitolando

– Per chi è la penna
– Perché dovrebbe acquistarla
– Budget necessario
– Forte desiderio
– Trasformazione

Questi step sono indispensabili per vendere qualsiasi cosa a chiunque.
A patto che sia ciò di cui hanno davvero bisogno.

Per oggi è tutto.

A presto!
💣 Gracian

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